Memaksimalkan Keuntungan Pengiriman Layanan TI Selama Kemerosotan Ekonomi

Layanan

Apa artinya penurunan ekonomi saat ini bagi kami sebagai I.T. penyedia jasa? Bisnis secara tradisional jauh lebih berhati-hati dalam pengeluaran mereka selama masa ketidakpastian ekonomi, dan I.T. proyek biasanya berada di antara kumpulan inisiatif pertama yang ditunda, ketika klien dan prospek memperketat ikat pinggang mereka untuk menghadapi badai. Penting bagi kami untuk mengidentifikasi kenyataan ini dan membentuk kiriman, pesan, dan proposisi nilai kami sehingga kami dapat memanfaatkan peluang ini.

Apakah kalimat terakhir itu membingungkan Anda? Jika ya, izinkan saya menjelaskan posisi saya. Jika kita, seperti I.T. penyedia layanan, membentuk pesan kami, hasil dan harga sedemikian rupa sehingga kami dipandang sebagai solusi hemat biaya untuk klien dan prospek yang dapat mengurangi risiko bisnis mereka dan meningkatkan efisiensi dan produktivitas mereka; dan oleh karena itu laba bersih, kami memiliki kesempatan yang sangat baik untuk tidak hanya menghadapi pelemahan ekonomi, tetapi juga mengembangkan bisnis kami selama periode-periode ini. Kedengarannya gila? Mari selami sedikit lebih dalam …

Sebagai I.T. reaktif penyedia layanan, kami paling menguntungkan ketika klien kami mengalami rasa sakit yang paling. Jika ada peristiwa pemadaman atau bencana, kami bereaksi dan memulihkan masalah, kemudian menagih tingkat respons darurat kami kepada klien kami. Klien kami tidak pernah siap membayar untuk keadaan darurat reaktif ini, sehingga dampak negatif terhadap arus kas dan operasi mereka sangat tinggi. Inilah alasan mengapa banyak klien dan prospek memiliki pendapat yang kurang positif tentang I.T. biaya pemeliharaan dan penyedia reaktif secara umum.

Sebagai I.T. proaktif penyedia layanan; Namun, hubungan kami dengan klien adalah kebalikannya, karena kami paling menguntungkan ketika klien kami mengalami sedikit rasa sakit. Semakin baik kita secara proaktif mengelola dan memelihara lingkungan mereka, semakin tinggi efisiensi, produktivitas, dan keuntungan mereka. Semakin kita mengintegrasikan alat dan teknologi, dan memanfaatkan proses dan prosedur untuk memonitor dan mengelola lingkungan klien kami dari jarak jauh, semakin tinggi pemanfaatan staf kami, meningkatkan laba bersih kami. Jadi, dalam contoh ini, tujuan bisnis kami selaras dengan klien kami – kami adalah yang paling menguntungkan ketika mereka yang paling menguntungkan service ac jogja.

Jadi bagaimana kita dapat membentuk kiriman, pesan, dan proposisi nilai kita untuk mengambil keuntungan dari penurunan ekonomi saat ini, dan menangkal dampaknya pada perilaku pengeluaran pemilik bisnis yang cenderung mengencangkan ikat pinggang mereka selama periode ketidakpastian ekonomi, dan mencari langkah-langkah pemotongan biaya untuk “berjongkok” sampai badai berhembus?

Nah, dalam kondisi ekstrem, pemilik bisnis yang sama ini juga mencari pengurangan staf dan mengalihdayakan fungsi bisnis padat karya seperti SDM, Penggajian, dan Layanan TI, yang merupakan peluang bagus bagi I.T. yang disiapkan dengan baik. penyedia layanan untuk memanfaatkan.

Dengan olahpesan yang tepat dan proses pemasaran dan penjualan yang efektif, Penyedia Layanan Terkelola akan menjadi yang paling sukses dalam memenangkan bisnis dan meningkatkan laba di tahun 2009 dibandingkan dengan pembangun sistem, penyedia layanan perbaikan reaktif dan profesional.

Kelompok kedua yang paling menguntungkan adalah penyedia layanan profesional, diikuti oleh kelompok perbaikan reaktif, dengan pembangun sistem yang berada di belakang. Mari kita uraikan alasannya, dan apa yang bisa dilakukan untuk meningkatkan pandangan masing-masing kelompok:

Pembangun Sistem

Dari empat jenis penyedia layanan yang disebutkan (pembangun sistem, reaktif break-fix, penyedia layanan profesional dan MSP), margin laba pembangun sistem umumnya yang terendah, dan memburuknya kerugian awal ini adalah kenyataan bahwa pesanan cenderung melambat secara drastis selama ekonomi. penurunan. Untuk meningkatkan pendapatan, pembangun sistem harus berupaya untuk mendiversifikasi portofolio kiriman mereka dengan layanan, baik dengan bermitra dengan penyedia atau vendor lain untuk memberikan layanan kepada klien mereka, atau dengan membangun kemampuan untuk memberikan layanan ini sendiri.

Pilihan yang menarik bagi pembangun sistem adalah bermitra dengan penyedia yang ingin memberikan Perangkat Keras sebagai Layanan (HaaS), dan bekerja dengan sumber daya pembiayaan untuk menjamin penawaran ini, sementara mereka menyediakan komponen perangkat keras dan layanan jaminan yang dapat dikirimkan, sehingga meningkatkan peluang pendapatan mereka .

Penyedia Layanan Perbaikan Reaktif

Margin laba kelompok ini mungkin lebih tinggi daripada pembangun sistem, tetapi tantangannya adalah mempertahankan dan meningkatkan pendapatan sementara klien dan prospek berusaha untuk memotong biaya. Klien yang ada mungkin tidak begitu bersedia untuk mengotorisasi panggilan layanan yang dapat ditagih, sebagai gantinya memilih untuk mencoba memecahkan masalah sendiri, dan dalam banyak kasus memperburuk masalah dan menciptakan masalah yang bahkan lebih mahal untuk dipecahkan. Ini tidak berbuat banyak untuk menimbulkan niat baik dengan penyedia layanan perbaikan reaktif, yang sekarang harus berusaha untuk mengumpulkan pada faktur yang telah menjadi biaya tinggi yang tidak terduga untuk klien mereka.

Dalam hal memenangkan bisnis baru, penyedia layanan perbaikan reaktif memiliki pekerjaan yang cocok untuk mereka, karena pemilik bisnis lebih kecil kemungkinannya untuk beralih vendor ke layanan kritis ketika masa sulit, alih-alih memilih untuk “keluar” dengan hubungan yang ada , terutama ketika tidak ada pembeda yang menarik untuk memberi tip keputusan dalam mendukung penyedia baru. Dalam situasi ini, banyak penyedia layanan perbaikan reaktif menggunakan pemotongan tarif mereka untuk memenangkan bisnis baru, semakin menggerogoti keuntungan mereka, dan menciptakan hubungan layanan yang menjadi semakin sulit untuk mempertahankan keuntungan.

Kelompok penyedia layanan ini harus melakukan apa pun yang mereka bisa untuk memotong biaya inside, dan mencari transisi pengiriman dukungan reaktif dan perjanjian blok-of-time ke perjanjian layanan berbasis anuitas jangka panjang. Selain itu, kemampuan untuk memberikan layanan dari jarak jauh harus dipertimbangkan secara serius untuk mengurangi gulungan truk dan meningkatkan pemanfaatan staf. Disiplin menerapkan tingkat layanan tahunan meningkat; bahkan jika hanya dalam persentase satu digit, akan sangat membantu mempertahankan dan meningkatkan keuntungan seiring waktu.

Penyedia Layanan Profesional

Ketika waktu baik, pengiriman layanan profesional adalah cara yang perfect untuk memenangkan bisnis klien baru, dan menciptakan aliran pendapatan yang berkelanjutan secara konsisten karena kebutuhan bisnis klien dapat diidentifikasi secara efektif dan dikelola dengan baik melalui tinjauan bisnis triwulanan dan kegiatan pemetaan jalan teknologi tahunan, memungkinkan untuk penganggaran dan perkiraan infrastruktur reguler dan peningkatan layanan dari waktu ke waktu.

Tapi, seperti yang disebutkan sebelumnya, kecuali penting untuk operasi bisnis atau profitabilitas, I.T. proyek adalah di antara yang pertama ditunda selama krisis ekonomi, sehingga penyedia layanan profesional mungkin menemukan diri mereka mengambil langkah-langkah pemotongan biaya sendiri untuk menghadapi iklim ekonomi yang tidak menentu, seperti halnya klien yang mereka layani.

Di antara masing-masing kelompok sebelumnya, penyedia layanan profesional mungkin yang paling mudah beradaptasi untuk memberikan layanan proaktif melalui perjanjian berbasis anuitas jangka panjang, karena mereka sudah menjadi manajer proyek yang efektif yang terbiasa mematuhi proses dan prosedur yang ketat untuk memastikan profitabilitas proyek. Dalam contoh ini, opsi termasuk membangun kemampuan untuk memberikan layanan jangka panjang yang diatur oleh SLA sendiri, atau bermitra dengan mitra atau vendor lain untuk memberikan layanan ini kepada klien mereka yang sudah ada, serta klien baru.

Penyedia Layanan Terkelola

Dari semua kelompok sebelumnya yang disebutkan, MSP menikmati potensi keuntungan tertinggi dari semuanya, berdasarkan pada kemampuan mereka untuk menggambarkan penghematan biaya nyata untuk klien dan prospek mereka. Karena pemilik bisnis berupaya mengurangi biaya mereka pada tahun 2009, kemampuan untuk melakukan outsourcing manajemen I.T. infrastruktur untuk sebagian kecil dari biaya mempertahankan staf inside mereka sendiri untuk tujuan ini sangat menarik.

Dengan alat dan teknologi, proses, dan prosedur yang tepat, MSP akan mendapat manfaat dari margin tertinggi untuk layanan mereka juga. Menerapkan dan memperluas kemampuan teknologi yang ada memberikan MSP keunggulan kompetitif untuk meningkatkan laba pada tahun 2009 dan seterusnya. Memaksimalkan kemampuan manajemen dan remediasi jarak jauh dari alat dan teknologi MSP yang ada mengurangi gulungan truk dan meningkatkan efisiensi dan pemanfaatan MSP secara signifikan, menghasilkan keuntungan tambahan bagi keuntungan mereka.

Strategi untuk semua Grup Layanan

Kunci untuk mempertahankan dan meningkatkan laba adalah dengan menargetkan klien yang tepat. Secara umum, semakin tergantung pada teknologi klien, semakin mudah untuk menjual mereka solusi yang meningkatkan efisiensi dan produktivitas mereka dan mengurangi rasa sakit dan risiko bisnis. Jadi kami mencari klien yang sangat bergantung pada teknologi dan vertikal, serta klien strategis-teknologi. Klien strategis-teknologi adalah mereka yang melihat pengeluaran TI mereka sebagai investasi strategis yang membantu mereka mencapai tujuan bisnis mereka. Ini adalah klien terbaik untuk dimiliki, dan kemerosotan ekonomi akan memiliki efek yang lebih rendah pada I.T. mereka. keputusan pembelian daripada pada klien lain. Pada kenyataannya, dalam banyak kasus yang sebaliknya mungkin benar, karena klien ini melihat penurunan ini sebagai peluang untuk mendapatkan keunggulan kompetitif di pasar mereka dengan berinvestasi dalam teknologi dan infrastruktur mereka.

Olahpesan dan Pemasaran

Benar untuk semua grup penyedia layanan, perpesanan dan pemasaran yang efektif adalah kunci untuk meningkatkan peluang klien, tetapi olahpesan apa yang paling efektif selama periode ekonomi yang tidak pasti? Pesan yang menyampaikan konsep-konsep berikut tampaknya bekerja dengan baik:

· Penghematan biaya
· Peningkatan efisiensi / produktivitas
· Pengurangan rasa sakit
· Mitigasi risiko

Proses pemasaran yang konsisten sangat penting untuk mempertahankan saluran penjualan peluang yang konsisten, dan meningkatkan aktivitas pemasaran di atas tingkat historis direkomendasikan pada tahun 2009. Carilah vendor yang mensponsori peluang dan memanfaatkan dana pengembangan pemasaran sedapat mungkin untuk mengurangi biaya pemasaran. Sertakan partisipasi multi-vendor untuk acara lokal di mana pesan Anda dapat dikirim ke grup besar, bukan individu.

Pikiran terakhir

Untuk memaksimalkan pendapatan layanan selama masa ekonomi yang tidak pasti:

· Mengurangi biaya inside sedapat mungkin
· Mencari alat dan teknologi, proses dan prosedur untuk meningkatkan efisiensi dan pemanfaatan
· Bermitra dengan penyedia dan vendor lain untuk memberikan layanan berharga tambahan kepada klien
· Targetkan teknologi dan klien yang bergantung pada teknologi dan strategi
· Bangun hubungan klien yang mendalam sebagai Penasihat Tepercaya klien Anda dan CIO outsourcing untuk menangkal ancaman kompetitif
· Leverage vendor dan layanan distributor dan penawaran dukungan, serta manfaat lain seperti tur fasilitas dan demo produk dan solusi serta Dana Pengembangan Pemasaran
· Jika foundation klien Anda rata-rata kurang dari 26 pengguna, pindah ke ruang 26-100 pengguna
· Tambahkan pembiayaan sebagai opsi untuk setiap Proposal

You may also like

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *